Quelques conseils pour attirer de nouveaux clients internationaux

Les places de marché B2B se développent dans le monde entier et sa croissance se poursuivra les années futures. Pour attirer de nouveaux clients, il pourrait être utile de voir au-delà des frontières. Nous vous donnons ici quelques conseils pour développer votre place de marché.

1. Parier sur votre logiciel et ses fonctionnalités

Avant de vous lancer sur la scène internationale, assurez-vous que votre produit est abouti et qu'il peut adapter ses fonctionnalités à de nouvelles langues, à de nouveaux comportements et à de nouvelles exigences. 

Ensuite, soyez en mesure de structurer clairement votre offre pour éviter les doutes et les questions éventuelles et pour donner une vision claire de votre produit. 

Pour à la compréhension, n'hésitez pas à créer un document informatif afin de disposer d'une base de présentation sur laquelle les clients peuvent se référer. Ce livre pourrait également être librement téléchargeable sur votre site Web pour aider l'utilisateur à déterminer votre offre et celle dont ils ont besoin avant de vous contacter.

Vous devez également posséder une connaissance approfondie de tous les services complémentaires de votre solution de marché: une bonne lecture des process côté prestataires de paiement et offres associées dans chacun des pays et une approche globale des différences en matière de fiscalité.

2. Construire une équipe pour lutter contre les différences culturelles et linguistiques

Pour commercer à l’international, vous devez d’abord être une entreprise internationale, ou du moins apparaître ainsi:

La première impression passe par les langues et la compréhension des autres. Il est plus qu'essentiel de parler au moins anglais car vous animerez la plupart du temps vos discussions et présentations en anglais. S'agissant des marchés espagnols, traiter directement dans leur langue peut s'avérer être un avantage considérable.

Comme vous avez pu le comprendre, il pourrait aussi être intéressant de constituer votre équipe avec des membres de différentes nationalités. Ce serait très apprécié par vos futurs clients.

Plus que cela, montrez que vous êtes capables de bouger et que vous serez ravi de pouvoir rencontrer vos clients dans leur propre ville / pays. Ce bon état d'esprit mettra en valeur votre motivation et votre dévouement au travail.

Comme vous aurait surement besoin de vous déplacer souvent pour rencontrer vos prospects, choisissez un emplacement central pour l'implantation de votre entreprise. Ce n'est pas une bonne idée de rester dans le petit village près de votre lieu de naissance. Vous avez besoin d'une ville que la plupart des gens puissent au moins localiser sur une carte. Si vous travaillez en France (par exemple), le meilleur endroit est Paris. Vous pouvez justifier d'un autre emplacement si vous avez un accès rapide et direct à cette ville internationale.

Ce serait plus pratique si vous voulez conquérir le marché américain. Pour celui-ci en particulier, un pied-à-terre aux États-Unis (une préférence pour les grandes villes) est fortement recommandée. Ils sont plus habitués à traiter avec les Américains au sujet des logiciels.

Votre entreprise a maintenant une apparence internationale. Il ne vous reste plus qu'à apprendre les règles du commerce international et à vous adapter à ces pratiques pour décrocher de nouveaux contrats. Un exemple de pratique : les français lors de négociations aiment avoir l'impression de bénéficier de la réduction, alors que les Chinois vont désapprouver ce genre d'approche. Ils préféreront négocier en silence en montrant peu d’expression lors d’un dîner accompagné beaucoup d’alcool.

Alors préparez bien votre discours et votre attitude vis-à-vis de votre interlocuteur.

3. Et faire du marketing!

Il n'y a pas de secret! Vous devez communiquer sur votre solution. De nos jours, le moyen le plus simple consiste à utiliser Internet et ses nombreuses possibilités. Créer un site Web est essentiel pour expliquer votre offre. Une fois créé, analysez tous les outils marketing possibles (Google, réseaux sociaux, blogs, forums,…) à votre disposition et construisez une stratégie complète basée sur des actions individuelles et co-créatives avec des partenaires.

Bien entendu, la plupart de votre contenu devront être en anglais, car elle reste la langue la plus répandue à travers le monde.

Attention à ne pas ruiner votre popularité en violant les usages et les croyances de certains pays. L'utilisation de certains mots doit être équilibrée et certains contenus évités.

Établir des relations étroites avec la presse peut s'avérer utile, car elle peut vous aider à renforcer votre notoriété.

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