Selon une étude Forrester, l’e-commerce B2B devrait représenter plus de 17% du CA global B2B, d’ici 2023. Les marques B2B veulent dynamiser davantage leurs ventes par la voie digitale. Voici les 7 tendances e-commerce pour 2022.
En 2025, les décisions d’achat dans le secteur B2B seront, dans 75% des cas, prises par des Millenials. Les expériences B2C vécues lors de leurs achats personnels influencent les transactions B2B dans leur vie professionnelle. Puisque l'acheteur B2B évolue, le processus de vente des entreprises doit suivre ses besoins.
Un client de la génération X (1965 – 1980) est susceptible de préférer l'expérience offerte par un ingénieur commercial tandis que la génération Y (1980 – 2000) s'attend à recevoir cette expérience personnalisée et simplifiée sur des canaux numériques. De plus en plus de clients B2B demandent à acheter des produits par voie digitale.
D’autre part, les clients B2B exécutent des recherches plus approfondies sur la marque et ses produits avant de rentrer en contact avec un représentant commercial. Selon une étude Forrester 74 % des acheteurs B2B déclarent effectuer une recherche en ligne pour au moins la moitié de leurs achats professionnels. Il est donc logique que le site internet d'une entreprise s’exerce d'offrir une expérience parlant auprès de sa clientèle B2B. En considérant que les clients des grossistes sont les mêmes personnes qui achètent des articles personnels en ligne, leur offrir une expérience d'achat de type B2C peut permettre d'atteindre cet objectif.
De surcroit, il reste élémentaire de privilégier une expérience utilisateur (UX) et une interface utilisateur (UI) qui permettent à ses clients de trouver rapidement ce qu'ils recherchent, puisque de nombreux consommateurs B2B savent déjà exactement ce dont ils ont besoin.
Une étude Accenture montrent que 50 % des clients B2B considèrent que la personnalisation de leur expérience est une fonctionnalité indispensable lorsqu'ils recherchent des fournisseurs.
Le marché de la gestion de l'expérience client devrait atteindre 16,9 milliards de dollars d'ici 2026 selon une étude de Markets and Markets. Les clients B2B veulent accéder à une expérience aussi personnalisée que les clients B2C.
Dans le dessein de personnaliser entièrement les expériences d'achat B2B, les entreprises doivent tirer parti des data de leurs clients, du machine learning et de l'intelligence artificielle.
Le trafic mondial sur internet via mobile a dépassé la navigation via ordinateur en 2020 soit 57 % sur mobile. A ce jour, une étude BCG montre que 80 % des acheteurs B2B utilisent leur smartphone au travail (hors appels téléphoniques). Cette analyse montre également que le mobile a joué un rôle important dans 60 % des achats B2B. Les recherches de BCG démontrent que les marques qui adoptent rapidement le mobile voient leurs revenus augmenter sur ce canal en comparaison à celles qui ne l’ont pas effectué.
La raison est simple. Une application mobile permet d'accélérer les commandes récurrentes en tirant parti d'un compte professionnel. De plus, les commerciaux peuvent synchroniser les ventes avec l'application liée à la solution de l’entreprise. Les entreprises se doivent d’offrir des expériences responsives pour améliorer leur processus de vente et augmenter leurs revenus.
En 2021, la plupart des transactions de commerce électronique B2B impliquaient des solutions qui automatisaient les paiements, ce qui les rend plus pratiques pour les deux parties. Il n'est pas étonnant qu'il s'agisse d'une tendance du commerce électronique en 2022.
Offrir un large choix de méthodes de paiement est indispensable pour l’e-commerce B2B. Voici une liste exhaustive de moyens de paiement B2B :
Les canaux de commerce électronique B2B intègrent de plus en plus de prestataires de services de paiement (PSP) comme Webhelp, Lemonway, MangoPay ou Stripe.
Dans un environnement où l'inflation pousse les entreprises à prendre des décisions difficiles, les prix compétitifs n'ont jamais été aussi importants. La tarification en temps réel donne aux fournisseurs le pouvoir de gérer et d'ajuster les prix. Elle permet également de comparer les prix pour les clients sur tous les canaux. Cela vous permet d'être plus compétitif en termes de prix et permet de fidéliser la clientèle.
La tarification en temps réel permet aux entreprises B2B de proposer des prix cohérents et personnalisés aux clients. Mais pour y parvenir, les entreprises doivent comprendre le comportement des clients tout au long du parcours d'achat. Par conséquent, cette tendance sera plus pertinente si elle est combinée à la personnalisation du site e-commerce.
Comme dit précédemment, le secteur du e-commerce B2B est en pleine expansion. Les commerciaux disposent d'un marché relativement restreint pour choisir leur technologie.
Les exigences du B2B sont difficiles à satisfaire et toutes les plateformes ne sont pas à la hauteur.
Certains vendeurs B2B s’orientent vers des applications tierces pour compléter leur plateforme e-commerce et pour gérer le traitement des commandes, la synchronisation des stocks ou les transactions financières.
Néanmoins, lorsqu'on emprunte cette voie, un fournisseur d'intégration devient nécessaire pour connecter ces différents systèmes et assurer une gestion efficace des activités.
57 % des dirigeants B2B ont déclaré que l'intégration du e-commerce était un besoin technologique majeur. Selon eux, l'intégration du e-commerce consiste à intégrer le back-end pour gérer des opérations telles que l'inventaire et les commandes client avec leur plateforme e-commerce.
Selon Forrester, les ventes mondiales réalisées sur une marketplace devraient même frôler les 70% d’ici 2022.
En parallèle, les ventes B2B réalisées sur les sites Web et marchés en ligne s'accélèrent et affichent une croissance record. Seuls 6 % des clients B2B n'utilisent actuellement pas les marchés en ligne et 75 % des achats B2B devraient se faire par ce biais dans les cinq prochaines années selon Digital commerce 360.
Les marketplaces sont un nouveau modèle économique qui crée des écosystèmes plus larges, offre de nouvelles fonctionnalités et génère de nouvelles sources de revenus pour les marques. Ces marketplaces constituent un gain de temps et d'argent conséquent car elles servent de guichet unique aux acheteurs B2B.
L'un des plus gros avantages des marketplaces B2B est qu'elles peuvent attirer de nouveaux publics actifs. En plus de générer davantage de ventes, elles sont aussi l'occasion d'atteindre des marchés internationaux et de tester de nouveaux produits. Uppler offre des solutions marketplace, ecommerce et e-procurement pour répondre aux différents besoins du marché tout en intégrant les fonctionnalités les plus avancées du marché.
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