ThomasNet est le meilleur exemple du premier type d'acteurs, ils ont utilisé leur grande connaissance des manufacturiers américains. En effet, l'entreprise date du début du 20ème siècle, époque où son activité principale était la publication d'un registre de tous les manufacturiers.
D'autres ont essayé de surfer sur le potentiel de nouveaux marchés, comme EC21 en Corée du Sud, ou India Mart et Trade India pour le marché éponyme... La plupart d'entre eux ont réussi à survivre jusqu'à aujourd'hui, mais pas tous. Et la faillite spectaculaire de PEP market et de Commerce One sont là pour nous rappeler que le marché des marketplaces B2B est très compétitif.
Bien que très variées en apparence, les marketplaces B2B de première génération suivent un schéma assez simple; elles se concentrent sur une zone spécifique et un produit spécifique.
En effet, l'univers B2B a beaucoup plus de contraintes; les cycles de vente sont plus long, les quantités échangées plus importantes, et les exigences plus élevées. Ceci rend l'émergence d'un unique acteur dominant très difficile, contrairement au secteur B2C où le duopole Alibaba Amazon écrase la compétition. Dans le monde B2B, il y a de la place pour plusieurs acteurs.
Si nous devions diviser les marketplaces B2B de la première génération, nous pourrions les séparer entre les marketplaces généralistes, les marketplaces verticales (spécifiques à une industrie) et les marketplaces de services.
Leur gamme de produits et leur clientèle est très large. Vous pouvez pratiquement y trouver tout ce que vous voulez, et comme le système d'inscription n'est pas très surveillé, vous n'avez pas spécialement besoin d'être un professionel. Le manque de confidentialité et de fonctionnalités adaptées à chaque industrie explique pourquoi la compétition par le prix est la clé de ces plateformes. Les leaders reconnus sont :
Ces marketplaces sont plus récentes. Elles ont été créées plus tard (après 2010) car leur niveau de complexité est bien plus élevé que celui des marketplaces généralistes. En effet, elles s'adaptent aux particularités de chaque secteur, et mettent en place des systèmes d'inscription surveillés. Les entreprises voulant s'inscrire doivent être approuvées par l'opérateur avant d'avoir accès aux produits et aux prix. Dans la majorité des cas, les vendeurs peuvent adapter leurs prix et leurs produits à chaque client de la plateforme. Les leaders émergents sont :
Les marketplaces B2B de services sont souvent globales et publiques. Le processus d'achat est complètement différent de celui de l'achat de biens physiques. La plupart du temps, les entreprises n'y choisissent pas un vendeur ou une offre mais envoient des appels d'offre sur la plateforme, reçoivent des offres de tous les fournisseurs de services et choisissent. Ainsi, les acheteurs n'ont pas à naviguer dans les profils de vendeurs.
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Morgan Clark
Platform manager chez Label Corner
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