Les prix doivent-ils être affichés sur les sites e-commerce B2B?

Les prix doivent-ils être affichés sur les sites e-commerce B2B?


À la suite de nombreuses études, nous constatons que les acheteurs sont à même de quitter plus rapidement un site qui n'indique pas le prix de ses produits/services. Les clients professionnels rapportent souvent la tarification comme l’information la plus nécessaire en ligne, mais de nombreux sites interentreprises (B2B) ne l’indiquent pas.


Le prix : un critère de concurrence sur les sites e-commerce B2B

La plupart des internautes préfèrent trouver les informations en ligne rapidement et par eux-mêmes. Ne supposez pas que les clients potentiels vous contacteront pour connaître les prix, en particulier au cours de la phase de recherche initiale. Les clients peuvent voyager loin dans leur parcours d'achat avant de contacter les fournisseurs. S’ils ne trouvent pas les prix sur votre site, ils auront sans hésiter d’abord voir s’ils les trouvent sur un site concurrent.

Les entreprises rationalisent les raisons de ne pas révéler les prix en ligne bien que cela fait partie  intégrante des caractéristiques clé d'un site e-commerce B2B : nous ne voulons pas que nos concurrents sachent, les prix varient selon les clients, les prix fluctuent constamment, les services personnalisés ont des prix uniques, etc. Ces excuses sont des raisons légitimes dans presque tous les cas. Cependant, ne pas afficher les prix va à l'encontre des besoins des clients et crée ainsi une expérience d'achat hostile.

Les transactions B2B en ligne ont tendance à avoir des prix élevés et les décisions d'achat pourraient avoir de fortes répercussions. Soulagez toute tension que les gens pourraient avoir à propos de faire des affaires avec votre organisation en offrant des détails sur les produits et services de manière significative. Cela signifie être franc sur le prix. C’est un bon service client. Démarquez-vous de vos concurrents en étant transparent. Les gens considèrent les entreprises qui cachent les coûts comme évasives et peu fiables.


Pourquoi les utilisateurs professionnels ont besoin d'informations sur les prix

Les entreprises doivent connaître le coût (même s'il est approximatif) pour plusieurs raisons :

  • • Le prix détermine la catégorie de produit. L'affichage du prix indique aux gens s'ils appartiennent ou non à la bonne catégorie de produits. Les entreprises s'attendent à des prix différents pour les produits de consommation et de qualité professionnelle. Par exemple, les utilisateurs à la recherche d'appareils de qualité professionnelle pourraient éliminer tout ce qui a un prix relativement bas, car il n'aurait probablement pas les fonctionnalités dont ils ont besoin. Connaître le prix au début aide les utilisateurs à cibler rapidement les articles pertinents à leur situation.
  • • Le prix est un élément clé de la comparaison des produits. Une fois que les gens sélectionnent des candidats potentiels, la tarification est essentielle pour prendre des décisions de compromis. Vaut-il la peine de payer plus pour obtenir cette fonctionnalité supplémentaire ? Pourquoi ces deux produits se ressemblent-ils, mais ont-ils des prix différents ? Sans le prix, les gens ne peuvent pas faire d’analyses comparatives efficaces.
  • • Le prix est nécessaire pour la planification. Les gros achats nécessitent souvent des mois et parfois des années de planification. Les prix sont nécessaires pour prendre des décisions d'allocation budgétaire et pour les entreprises et les entrepreneurs de soumettre des offres aux clients. Dans les deux cas, le coût exact n’est pas un souci ; avoir même des chiffres approximatifs aide dans la phase de planification et garantit que les éléments sont comptabilisés. Les clients professionnels ont confiance en leur capacité à négocier de meilleurs prix que ce qui est affiché en ligne.

Même si vous ne pouvez pas afficher les prix exacts, afficher des exemples de prix, une fourchette, ou une mention « à partir de ». De nombreux produits et services B2B sont complexes. La structure de prix varie pour chaque client en fonction d'innombrables situations. Pourtant, ce n'est pas une excuse pour ne pas afficher les informations sur les prix. Les estimations peuvent souvent apaiser les prospects pendant la phase de recherche.


Mots de Conclusion

Révéler le prix sur votre site e-commerce B2B est un moyen de gagner la confiance des visiteurs. Ceux-ci considèrent les entreprises qui présentent cette information clé comme étant authentique et directe. Les transactions sont plus susceptibles de se produire lorsque les gens se sentent informés de vos offres et font confiance à votre organisation. Ne pas afficher les prix va à l'encontre des besoins des clients et introduit ainsi de l'hostilité dans la recherche et l'expérience d'achat. Le prix est important et l'afficher peut s'avérer être une bonne pratique pour augmenter les taux de conversion de son site e-commerce B2B.

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